整骨院の廃業率は4%!患者をばんばん集めるポイントは?

整骨院の起業後の廃業率は4%?SWOT分析で患者をぞくぞく集めよう 起業後の資金調達 – 接骨院・介護・福祉・医療
整骨院 マーケティング

開業した整骨院を継続して経営していくために、継続可能な整体院になろう!

整骨院の廃業率が高いとネット上では話題になっています。開業後3年以内に廃業する率は95%以上などなど、、。果たして本当でしょうか?

厚生労働省の「雇用保険事業年報」という資料によると、2015年度の全業種の総合での過去34年間の廃業率は平均で約4%です。2014年では3.7%、2015年では3.8%と、ここ数年では4%を下回っています。  では、整骨院の場合はどうなのでしょうか。 整骨院の経営への悩みは尽きないのがオーナーというもの。

特に、保険請求は年々厳しくなり、自費治療の導入を考えている方も多いのではないでしょうか。   整骨院の経営で迷いが出てきたら、まずはSWOT分析。王道の経営戦略で、もう一度あなたのビジネスを練り直しませんか?

1.整骨院の開業後の現状とは?

①今後も需要は増える見込みだが、供給過多の柔道整復師

整骨院などの療術業は今後も需要が高い業種の一つなのではないでしょうか。何故かと言うと、少子高齢化でどんどん日本人の平均寿命が高齢化しているからです。介護業とともに、療術業も今後需要の高まる業界であると筆者は注目をしています。

しかし、話の腰を折るようですが、「整骨院の廃業率は高い」というのは既に整骨院業界での常識となっています。その理由として、整骨院の数が年々増えていることが原因の一つと言えます。

【参照元URL】

就業柔道整復師数・施術所数 年度別推移|厚生労働省

※上記リンクをクリックすると、外部サイトへリンクします

上記は少し古い資料ですが、この資料によると平成10年から平成26年までの柔道整復師の数は右肩上がりとなっています。厚生労働省が公表する衛生行政報告例の結果を見ると、柔道整復師の数は増加しています。平成26年と比べ、平成28年では6.6%増えて68,120名。

 このうち7割の方が自ら開業しているので、約6,8000もの整骨院が全国にひしめき合っていて、お客さんを取り合っている計算です。

 整骨院は高齢者の増加により市場ニーズは高いのですが、一方で、ライバルも非常に多いのです。そのため、しっかりとした戦略をもって経営する整骨院でなければ勝ち残れません。

②整骨院の廃業率はどうなの?当サイトでは開業後5年以上経過で4%程度と予測。

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 冒頭で日本全体の廃業率は4%だとお伝えしましたが、上記のリンク先の中小企業庁の作成したグラフ(業種別改廃業率の分布状況・2015年度)を参照すると、業種により廃業率の分布が異なるのがわかります。宿泊業や飲食サービス業では6.5%程度、小売業や生活関連サービス業では5.5%程度の廃業率です。

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この中で、整骨院はどのジャンルに分類されるのかは明らかになっていません。医療福祉分野になるのであれば廃業率は2~3%ぐらい、その他サービス業に当てはまるのであれば3~4%の間を推移しています。どちらに当てはまるにせよ、整骨院は高廃業率というよりはむしろ低廃業率の言えるのではないでしょうか。

【参照元URL】

開廃業率の推移と現状(2016年度)|中小企業庁

※上記リンクをクリックすると、外部サイトへリンクします

ではなぜ?整骨院の廃業率は高いと言われているのでしょうか。筆者が考えるに、それは新規で開業した整骨院と元々長く経営している整骨院のデータがごっちゃになっているのでは、と推測しています。確かに、他サイトで言及されているように、新規で開業する整骨院の廃業率は高いのかもしれません。

しかし、日本にはそれ以外に長く地域に根付いて経営する整骨院が少なからず存在します。新規で開業し3年ないし5年を生き残ることができれば、その後の廃業率は4%~5%程度(=20軒~25軒に1軒ぐらいの割合)となるのではないでしょうか。

 ③自費治療で収入を増やす整骨院が増えている

(1)理由1:保険請求だけでは利益を出すのに限界がある

整骨院では骨折・捻挫などの処置をした場合、保険請求することができます。しかし、これ以外のマッサージのような処置では保険請求ができないのです。(している整骨院はありますが)

 考えてもみてください。骨折や捻挫はリピートするわけがありません。どんなにおっちょこちょいの人であっても、毎月必ず骨折する人はいないですよね。しかし、マッサージや低周波治療であれば人は毎月、毎週のように定期的に行きたくなります。だから、整骨院側はこれで保険請求ができれば、ガッツリと儲けられるのです。

 

(2)理由2:違法な保険請求がしづらくなった

実際、捻挫でもなく骨折でもないのに患者に署名をさせて保険請求をしている整骨院もたくさんあります。しかし、今後はその違法行為は難しくなることでしょう。国の不正防止審査がより厳しくなったからです。

 厚生労働省では整骨院の違法保険請求の取り締まりを強化し、5年間で返納された療養費は5億円を超えました。

 これまで保険治療のみで経営していた整骨院は、自費治療を増やすのであれば、患者さんに充分な説明が必要です。少なくとも3か月前から、チラシやポスターや口頭でわかりやすく丁寧に説明をしましょう。患者さんの住所がわかるのであれば、自費治療についての説明文書を郵送するのも良い告知方法です。

 

③誇大広告や施術管理者の条件への取り締まりが強化

整骨院への厳しい取締役は保険請求だけではありません。ホームページでの虚偽や誇大広告がないかも厚生労働省の指示により、民間の委託業者がネットパトロールしています。

 例えば、こんな文言はNGです。

  • どんな肩こりも、施術歴50年の大ベテランがいる当院で治ります
  • 東大出身のカリスマ柔道整復師が最新の技術で治療します
  • 各種保険適用の当院でオトクに腰痛・姿勢を治しましょう

ポイントは、「各種保険適用」という文言もNGという点です。このような取り締まりをしている理由としては、患者様を守るためです。患者の身体を守り経済的損失を与えないよう、厚生労働省では整骨院の広告について以下のガイドラインを設けています。

 誇大広告をし続けると業界全体のイメージが悪くなり、整骨院業界の市場も縮小する要因となります。集客はこの後にご紹介するSWOT分析にまかせて、広告での文言はあくまでルールを守りましょう。

 

2.患者を集めるのに効果的なSWOT分析

SWOT分析は企業や事業のマーケティングでよく使われる手法です。会社の経営者であればご存じの方も多いと思いますが、整骨院の経営にもSWOT分析は患者を集めるのに有効です。

 SWOT分析の特徴は、Strong(強み)とWeak(弱み)という内部環境をOpportunity(機会)とThreat(脅威)という外部環境と並べて分析することです。

 具体的に整骨院のSWOT分析をしてみましょう。以下の表を例としてご覧ください。 

内部環境

外部環境

Strong (強み)

Opportunity(機会)

①柔道整復師という国家資格保持による安心感

②日本古来の手技・運動療法による専門的施術

③病院では診察のみだが、整骨院では人の温もりを感じられる

①高齢者の増加

②健康志向の風潮

③セルフメディケーションの増加

Weak(弱み)

Threat(脅威)

①保険適用のイメージが強い

②柔道整復師による技術のバラツキがある

③飲食店などのよう景品で釣る集客はできない

①整骨院と柔道整復師の数が多すぎる

②介護施設との差別化が必要

③整骨院業界のイメージダウン

 整骨院の強みと機会は【プラス要因】とし、弱みと脅威を【マイナス要因】とします。SWOT分析では、【プラス要因】と【マイナス要因】の中の項目をそれぞれ洗い出し、仮説をたてるという作業を実施します。

 

例えば、【プラス要因】では以下の項目が挙げられます。

柔道整復士、国家資格保持者、安心感、日本古来、手技、運動療法、専門的技術

人の温もり、高齢者、増加、健康志向、風潮、セルフメディケーション

 

【マイナス要因】では以下の項目が挙げられます。

保険適用、技術、バラツキ、飲食店、景品、集客できない、数が多すぎる、介護施設、差別化、整骨院業界、イメージダウン

 

これらの項目を使って、仮説をたてます。仮説をたてるポイントは、外部要因が変化した時にどのように内部要因は変化するのか?と考えることです。

 

【仮説1】高齢者が減ったら、日本古来の温もりのある手技は売れなくなる

【仮説2】整骨院業界のイメージダウンには、柔道整復師の国家資格が効く

 

などなど。これらはあくまで一例です。SWOT分析をすることにより、経営者の思い込みを捨てて外部要因から内部要因を考えるとう冷静なマーケティングが可能となります。

 

また、SWOT分析で洗い出した項目のプラス要因はもっと強く、マイナス要因はできるだけ改善する工夫も必要です。

 

3.人気の整骨院はSWOT分析をどのように活用しているのか

①来院頻度を上げるために活用

SWOT分析のWeak(弱い)で挙げられたように、整骨院では誇大広告が景品表示法でNGとなっています。飲食店のように「ピザのLサイズの注文でもう一枚タダ」などの景品で釣る方法では集客ができません。

 

では、どのように来院頻度を高める集客をすればいいのか?以下のような、その他の方法を考えなくてはいけません。

 

患者と柔道整復師が仲良くなる

会話の中で「来月、娘さんのお誕生日ですよね」というような親密な会話のキャッチボールを入れると、来店サイクルはグッと短くなります。

クロージングトークをする

「今日は〇〇の部分を施術しましたが、まだ凝ってらっしゃいますので次回は〇〇をしましょう」と、次回の展望をお知らせする。

アニマルセラピーを取り入れる

トークが苦手な患者さんも、ワンちゃんには心を開くこと請け合いです。猫のいる歯医者さんもありますが、セラピー犬のいる整骨院も「またあのワンチャンに会いたい!」とファンも増えることでしょう。

 

この他にも、患者ごとの来院頻度がわかるリストを作ることも有効です。

「前回は〇日にお越し頂きましたよ」というように、患者の体調を気遣うトークを入れることで患者の定期的な来院も増えることでしょう。

 

②接遇レベルを上げるために活用

SWOT分析のStrong(強み)では、人との温もりや日本古来の手技が整骨院の強みとして挙げられました。日本古来の手技はつまり技術力ですが、どんなに技術力があったとしても、接遇レベルが低いと患者が寄り付かない整骨院になってしまいます。

 

爽やかで清潔感のある好青年を採用する

整骨院の午後1時から3時くらいまでは、主婦の来店比率が高い時間帯です。女性をターゲットにして、若くて爽やかで感じのよい好青年を雇えば、

 

③競合店との差別化のために活用

SWOT分析のWeak(弱み)では、整骨院の数が多すぎるという懸念点が挙げられます。

競合店との差別化は一般的に以下のポイントで行われます。

 

  • 営業時間
  • 治療器具の種類や台数の豊富さ
  • 保険適用ができるか

 

この他にも、客層に合わせて時間帯ごとに割引やその後の体調を気遣うDMやポイントカードなど、差別化のためのサービスはあります。

 

4.もしかして、新創業融資制度を利用していない整骨院ですか?

①日本政策金融公庫の新創業融資制度は起業後でも2期以内なら借りられる

自分の整骨院を立て直したい、新しい人を採用したい、治療器具を増やしたい。経営者としてこのような悩みは起業後、必ず出てくるものです。

 

資金面の悩みであれば、資金調達をすることで解決できます。開業時に資金調達はされましたか?ギリギリの自己資金のみで開業されたのであれば、数ケ月後に運転資金が底をつきてしまうオーナーさんもたくさんいらっしゃいます。

 

日本政策金融公庫では、開業後も2期以内であれば事業資金を最大1,000万円程度まで融資してくれます。

 

日本政策金融公庫|新創業融資制度

※上記のURLをクリックすると、日本政策金融公庫の公式ページにリンクします

 

融資には審査がありますが、①融資額の1/10以上の自己資金がある、②携帯代や税金などの滞納がない(信用情報がクリーン)などの条件を満たせば、銀行や信用組合よりも借りやすい部類の金融機関です。

 

②資金があれば、整骨院はこんなに変わる!

整骨院の継続をする上で、資金があるかないかでは全然経営者の気持ちの安定度が違います。

 

  • 設備投資:施術ベッド、ウォーターベッド、パルス治療器などのための費用
  • 広告宣伝費:チラシ作成費、ホームページ作成費、顧客カードの作成費用
  • 人材採用費:人材を新たに雇用するために必要となる費用

 

資金さえあれば絶対に売上は伸ばせる。そんな事業主の方は、是非一度認定支援機関という街の税理士や弁護士の無料相談を利用してみましょう。彼らは事業融資のプロですので、融資の相談だけでなく、こうすれば経営が良い方向にいくというアドバイスも併せてしてくれます。

 

 

まとめ

整骨院の数は年々増加しているため、ユーザーの目も肥えてきているのが現状です。技術だけあればいいという時代ではなくなってきました。

療術業ではありますが、患者へのちょっとした気遣いやマナーやサービスが売り上げに大きく影響します。

 

株式会社SoLabo 代表取締役 田原広一
この記事の監修
株式会社SoLabo 代表取締役 / 税理士有資格者
【プロフィール】
平成22年04月 資格の学校TAC入社、財務諸表論講座講師を5年間務める
平成24年04月 税理士事務所で勤務
平成24年08月 個人で融資サポート業務をスタート
平成27年12月 株式会社SoLabo設立
現在までの融資実績は1600件以上

【書籍】
『独立開業から事業を軌道に乗せるまで 賢い融資の受け方35の秘訣』(幻冬舎)

【運営サイト】
資金調達ノート » https://start-note.com/
創業融資ガイド » https://jfc-guide.com/
inQup     » https://inqup.com/

【 動画で確認! 】株式会社SoLabo代表 田原がチバテレビに出演しました。